VirtualPos облачная система для управления розницей
Онлайн-система управления розничным бизнесом
VirtualPos облачная система для управления розницей
Онлайн-система управления розничным бизнесом
Бонусная программа – стимулирование повторных покупок при помощи специальных выгод.
Если скидка стимулирует покупку сейчас, то бонусная система – покупку потом.
Обычно бонус дают баллами, реже – товаром. Сегодня поговорим о первом виде.
Баллы – внутренняя валюта бизнеса.
Представим, что бизнес – маленькое государство, где вы – хозяин. Хоть вы и обязаны соблюдать правила для всех государств, но что продаёт и создаёт ваш народ – решаете вы.
Так вот, баллы – вторая валюта государства, работающая только на её территории.
Есть основная, которой пользуется весь мир. Её принимают и у вас, и в других государствах. Ей вы платите за товары, оплачиваете расходы, платите зарплату и налоги. Это деньги.
А есть ваша, которую не принимают в других странах. Ей платят не все, а только лояльные клиенты и только в вашей стране. Они накапливают эту валюту на счетах, которой потом расплачиваются за товар. Это баллы.
Покупатель получает баллы за события: факт покупки, сумма покупки, частота покупки и пр. Может получить баллы на день рождения, на новый год, потому что он женщина, матрос или оперный певец. В вашем государстве вы решаете, за что и кому давать валюту.
Обычно бизнес использует скидки вместо бонусов, потому что это проще и понятнее.
Очень зря. И вот почему:
Для работы бонусной программы обязательно выпускают карты, т.к. бонусы зачисляют на какой то счёт. Но в типографию бежать необязательно: карты могут быть виртуальные и работать по данным клиента (имя, телефон). Могут быть в приложении.
В теории клиенты делятся на 3 уровня потребления: высший, средний и низший.
Согласно исследованиям, бонусные программы интересны высшему уровню и состоятельной части среднего уровня. Высший уровень участвует в бонусных программах в 4 раза чаще, чем низший. Средний – в два.
А вот со скидками – зависимость обратная. Скидка “здесь и сейчас” интереснее всего низшему классу, менее – среднему.
В любом случае, новую программу нужно рассчитать так, чтобы она была выгодна всем.
Чтобы работать с бонусными программами, нужно конвертировать рубли в бонусы, т.е. создать правила “обменного курса”, сколько за сколько получит покупатель.
Есть 2 способа:
По внутренней системе баллов
Представьте, что у вас магазин на границе двух стран. Вы закупаете продукт в одной стране, а продаёте жителям и одной и второй. Значит, покупка идёт за одну валюту, а товар выставляется за две. Для простоты примера, валютой одной страны будет рубль, а другой – балл.
Например, вы купили Айфоны по 50 рублей. Наценка – 50 процентов. Для покупателей за рубли цена будет 75 рублей.
А как выставить цену за баллы?
В реальной жизни – конвертировать. Вы бы открыли РБК, нашли курс балл/рубль, и определили, что за 1 рубль дают 2 балла. Соответственно, стоимость Айфона для покупателей за баллы будет 150 баллов. Всё понятно.
Но проблема в том, что курс придётся выдумать, так как посмотреть его негде. Вы можете дать за 1 рубль 1 балл, можете 0,5 балла, можете 10 баллов…вы ничем не ограничены.
Например, вы решили, что 1 рубль – 10 баллов. Чтобы купить Айфон за баллы, нужно накопить 750 баллов на счёте. А если 1 рубль – 1 балл, то Айфон будет стоить 75 баллов.
Известный пример такой бонусной системы – авиамили. В каждой программе есть своя логика начисления, конвертации, свои условия обмена. Иногда мили учитываются не из расчёта 1 миля – 1 миля, а, например, из расчёта 1 миля – 0,4 мили. Потому что у каждого организатора – своя экономика.
В процентах от покупки (cashback)
Принцип тот же, но чуть проще. Теперь вы знаете курс балла. Он равен 1 рубль – 1 балл, и возвращается в процентах.
За каждую покупку, будь это конкретный товар или любой товар из прейскуранта, вы решаете, сколько вернуть процентов от суммы, т.е. делаете cashback клиенту.
По такой логике cashback дают банки. Но в отличии от банковского cashback, который покупатель может потратить где угодно, ваш cashback можно потратить только у вас.
Например, вы планово даёте скидку 10% на молоко, которое стоит 50 рублей. Вместо скидки, которая оставит 5 рублей в кармане клиента для покупок где угодно, вы можете установить возврат 10% баллами. Фактически, cashback – 10% от покупки. В валюте вашего “государства”.
На одни товары можно поставить больше, а на другие – меньше. Всё зависит от товарных запасов и потребностей бизнеса. Инструментом можно стимулировать продажи конкретного товара, увеличив его cashback.
VirtualPos работает с таким типом программ. Настройте в разделе “Бонусные программы”.
Есть куча способов, научных и не очень. Можно выдумать свой.
Вот несколько простых:
